仪器行业是小众行业，客户群体主要以政府、高校集中采购为主，由于行业的特殊性，仪器渠道商成为不可或缺的环节。拿破仑一句举世闻名的格言，叫做“不想当将军的士兵不是好士兵”。不想做老板的渠道商不是好渠道商。相信很多踏入仪器行业的经销商也会有这样的畅想。什么时候能像那些大型的品牌代理商一样，有国际品牌代理，产品热卖，渠道畅通、资源丰富，团队战斗力十足，客户关注，可以成为一方霸主，成就一番事业？“仪商汇”企业研究院认为，每个时期都有机遇，心胸、视野、人脉、资源决定了事业的发展，但想要跻身大而强的经销商行列，除了争当“将军”的视野、格局和意志力，对于很多代理商、渠道商和新手小白来讲，还有很多仪器老牌经销商总结的管理经验值得借鉴。一、做品牌运营商仪器行业小而散，如果代理商只是看眼前利益，加点钱就卖，基本就是厂家的“搬运工”了，甚至“二道贩子”，随着国家大的环境趋于稳定、完善，人脉关系的变化，只是对厂家等、靠、要，完全被厂家牵制，不把自己当作厂家在当地市场的“操盘手”，去策划市场，把厂家销售部门够不到的市场职能真正做好，没有几年就会被市场所淘汰。二、非正规化到规范化“仪商汇”企业研究院认为仪器行业到目前还是非常传统的行业，有相当部分渠道业务是依赖关系营销完成的，随着国家大环境的规范，金税三期上线，靠些跨区倒货、窜货、偷税漏税等“小动作”而发家的经销商，将面临被洗牌的困境。三、从打包商向品牌代理转变很多经销商在创业初期，更多依赖客户的关系营销，客户要什么就卖什么，当积累了第一桶金时就要考虑如何扩大客户资源，扩大产品资源。适时从“仪器搬运工”向品牌服务商转变。因此，从打包商向品牌代理商转变，就是从关系营销转变为服务营销的过程。仪商汇企业研究院认为与其做一个什么都经营的“杂家”，不如资源聚焦，做一个专业化的经销商，聚焦某一行业某一档次某一渠道的产品，做深做透，夯实基础。四、注重软实力的打造软实力是相对于硬实力来说的，对于仪器行业而言，更多是售后服务能力，客户响应能力，企业管理能力。企业软实力必须要靠积淀，它需要日积月累，不是一朝一夕就能够做到。对于仪器经销商服务黏性才是维系客户的唯一方式，对于产业链分工渠道环节的经销商做强做大，起着至关重要的作用。只有强化自己的软实力，经销商才能真正具备核心竞争力，才能吸引下游客户而更好地参与市场角逐。五、建立职业化营销团队仪器经销商老板，总是事必躬亲，大小事都自己亲自操盘，以致感觉身心疲惫，精力不支。随着企业的发展及市场的竞争，单靠一个人的力量，无论智慧有多高，都不会做的很大。只有依靠团队的力量，规范化的管理，经销商才能发展壮大。六、实现公司化运营对于仪器经销商来讲，在创业初期夫妻店时代是老板文化，完全靠老板去开拓市场，但仪器经销商要想做强做大，一定要从作坊式的家族化的怪圈里走出来，真正地实施公司化管理。要根据专业化的分工，适时引进职业经理人，要实现依“法“治企，而不是人情治企，要打造管理平台，要引入流程化、规范化的管理规章制度，要以企业“法律”的准绳来约束和要求所有员工的行为，避免对亲戚和“外来人”两个标准去考核和激励员工。七、产业链分工协作共赢渠道营销是仪器行业产业价值链的有序、有效传递，经销商是连接厂家与下游客户的关键一环，但商品要想实现它的价值，光靠经销商的力量还远远不够。渠道商未来优势将集中在本地化服务、客户关系维护等方面。只有实现产业链分工协作，才能实现多方共赢。“仪商汇”企业研究院分析，产业链分工是仪器行业未来的发展趋势，在互联网发展的鼎盛时期，渠道面临巨大的冲击，如何有效利用互联网的优势，把互联网这一工具转变成渠道发展的推动力，真正实现产业链分工，最终实现共赢、多赢。